Zarządzanie sprzedażą jest w najprostszym możliwym ujęciu polega na zmaksymalizowaniu sprzedaży oraz generowaniu przychodów. Obejmuje bowiem nie tylko planowanie, ale również kierowanie różnych działań sprzedażowych, których celem będzie uzyskanie przez przedsiębiorstwo strategicznych celów.
Sprawdzenie, kim dokładnie są klienci
Firma powinna w pierwszej kolejności dokonać segmentacji klientów. Przedsiębiorca musi odpowiedzieć sobie na pytanie, czy wszyscy klienci są tak samo istotni. Rekomendowane jest sprowadzenie wspomnianej kwestii do kilku mierzalnych i porównywalnych parametrów. Przykładowo w przypadku sprzedaży usług szkoleniowych trzeba uwzględnić wielkość firmy. Ponadto usługi powinny być kierowane przede wszystkim do kadry menadżerskiej.
Warto przydzielić różną wagę poszczególnym klientom. Jak wiadomo korporacyjna firma świadcząca usługi finansowe będzie ważniejsza od przedsiębiorstwa produkcyjnego. Należy podzielić wszystkich swoich klientów według kilku mierzalnych kryteriów, a następnie przyznać im punkty w określonych kategoriach. Kolejnym etapem będzie zsumowanie wyników.
Ustalenie, co dokładnie będzie wpływało na sukces sprzedaży
Należy przyjrzeć się temu, jak w firmie wygląda proces sprzedaży. Przeważnie w pierwszej kolejności spotyka się z klientem w celu zrozumienia jego potrzeb i ustaleniu istotnych decydentów. Następnie warto zastanowić się, jakimi kryteriami będą się kierowali poszczególni klienci przy podejmowaniu decyzji.
Dopiero kolejnym etapem powinno być przygotowanie oferty. Godny uwagi jest fakt, że bardzo mała liczba przedsiębiorstw pyta osoby, które skorzystały z kursu lub szkolenia o rezultaty. Warto cały czas udoskonalać swoje produkty uwzględniając opinie klientów.
Co jeszcze ma wpływ na Zarządzanie sprzedażą?
Bardzo istotne znaczenie ma systematyczne działanie. Sprzedaż jest pewnego rodzaju statystyką. Osoby, które będą w stanie wykonać odpowiednie pomiary stosunkowo szybko dostrzegą, na których etapach zostały popełnione ewentualne błędy. Godny uwagi jest fakt, że bardzo często największym błędem w działaniach sprzedażowych jest brak konsekwencji.
Warto zatem ustalić konkretne cele sprzedażowe. Jedynym kryterium, z którego firma powinna rozliczać swoich handlowców jest budżet. Nie można zapomnieć o budowaniu bazy nowych kontaktów. Świetnym rozwiązaniem będzie ustalenie celów, które będą uwzględniały zarówno budżet, jak i pozyskane kontakty. Rekomendowane jest systematyczne poprawianie składanych ofert, a także sprawdzanie ich skuteczności.